Как найти крутого продажника

Мы знаем, где вы теряете деньги! Как правильно работать с отказами?
29.08.2017
Клиент готов или вежливо отказывает?
12.10.2017
Показать все

Как найти крутого продажника

Продажи — ключевой вид деятельности любого бизнеса, даже если ответственность за сбыт лежит на дистрибьюторах. Что бы вы ни делали и каким бы хорошим не был ваш продукт, кто-то должен его продать.

У большинства представителей малого и среднего бизнеса одна и та же проблема — где найти хорошего продажника? Кандидаты приходят, обучаются и уходят. В итоге мы наблюдаем картину, когда деньги в компанию приносит только директор.

Чтобы разобраться в проблеме, нужно понять, какие функции выполняет продажник в компании. Я разделяю три функции, имеющие непосредственное отношение к продажам и обслуживанию клиентов: Sale, Account, Project. Давайте разберемся, чем они отличаются и зачем руководителю это понимать.

Sale

Продажа продуктов компании новым клиентам. В разных компаниях разные названия: менеджер по продажам, консультант, new business manager и т. д. Но все компании ожидают, что человек определит потребности, сделает презентацию компании и продукта и продаст продукты или услуги.

Account

Продажа продуктов компании постоянным клиентам. Опять же, сама должность может называться по-разному: начиная от менеджера по работе с клиентами, заканчивая сотрудниками отдела лояльности. Главная задача человека на этой должности — строить постоянные отношения с клиентами. Развивать их, выявляя текущие потребности клиентов, и снова продавать им услуги или товары.

Project

Контроль результатов. Другие названия: менеджер по качеству, customer service manager или менеджер проектов. Цель этого сотрудника — контроль качества услуг и соответствия заявленных стандартов обслуживания реальным.

Зачем вам это знать?

Затем, что в одной голове и на практике эти функции очень плохо уживаются. В большинстве малых и средних бизнесов работают Просто Менеджеры По Продажам. Им нужно и новым клиентам продавать, и обслуживать текущих, и контролировать, чтобы все, обещанное клиенту, компания действительно выполнила. В сфере услуг эти функции различаются более явно. В других сферах, например в e-commerce, это увидеть сложнее.

В итоге человек выполняет неплохо одну функцию и плохо две. Чаще всего менеджер сосредоточен на обслуживании текущих клиентов. Тогда бизнес перестает расти, а отток клиентов увеличивается. Это происходит по двум причинам. Первая — менеджер не успевает следить за выполнением стандартов. До поры до времени он гасит неудовлетворенность клиента дружелюбием, пока не перегорит или клиенту это не надоест. Вторая причина — в любой компании существует отток. Неважно, чем вы занимаетесь — отток есть по независимым от вас причинам. И с этим нужно работать постоянно.

Ваш бизнес сильно недополучает в продажах и прибыли, поскольку, по нашим наблюдениям, эффективность сотрудников в таком состоянии составляет 25–45% и зависит от сферы и особенностей бизнеса.

Первое, что страдает — рост компании. И, конечно, руководитель придумывает нормы, планы, штрафы и (иногда) премии, чтобы менеджеры продавали новым клиентам. В итоге люди, которым дискомфортно продавать новым клиентам, уходят. А руководитель начинает все сначала. Некоторые просто сдаются и сами ищут новых клиентов в свободное от основных задач время. Если оно есть.

Что делать?

Чтобы человек работал эффективно в одном из направлений — должен быть соответствующий психотип. Даже не навыки или знания. Знания передаются, навыки прививаются. Но характер закаляется еще в детстве и меняется сложно — только если человек самостоятельно работает над собой.

Вы можете заставить человека с психотипом account искать новых клиентов и продавать им, но он никогда не поставит рекорд. А вы будете переплачивать за одного привлеченного клиента. И ни один стандарт, надзор или стимул не сможет сотворить чудо. Зато сотрудник всегда будет устанавливать долгосрочные отношения с людьми, поскольку эта мотивация идет изнутри.

Вы скажете: «Я же не продажник. Но я научился и привлек в бизнес всех этих клиентов. Я могу в любой момент стать на место любого консультанта и сделать продаж в разы больше, чем он». И, скорее всего, вы правы, это еще больше подтверждает вопрос внутренней мотивации. Просто у вашей мотивации одни источники, а у наемного менеджера другие.

В процессе развития бизнес не может себе позволить много разных сотрудников. Однако управленцу важно понимать, кто и на каком этапе развития нужен бизнесу. Как организовать работу людей, объединить результаты и не погрязнуть в конфликтах между отделами и операционкой. Как определить и выстроить правильную структуру отдела по работе с клиентами, чтобы обеспечить текущую потребность бизнеса, я рассказываю подробно на интенсивах и практических курсах, расписание которых можно посмотреть здесь.

Если вы уже сегодня ищете эффективного менеджера по продажам, который привлечет новых клиентов, если вы уже сегодня проводите конкурс и хотите быть уверенными, что понимаете качества идеального Sale — оставьте ваш имейл здесь. Наша команда пришлет вам описание характеристик Sale, Account и Project.

Комментарии закрыты.