О долгосрочных продажах и построении отношений в бизнесе

Дмитрий Моцьо. Понимание своей целевой аудитории
17.08.2017
Вдохновение от работы или вдохновение для работы?
19.08.2017
Показать все

О долгосрочных продажах и построении отношений в бизнесе

Все мы понимаем, что продажи — это отношения. Многие уже усвоили, что долгосрочно люди объединяются вокруг ценностей. Вспомните людей из жизни или клиентов, которые идут рядом с вами, независимо от ваших ошибок или увеличения цен на продукты или услуги.

Почему? Потому что хотят именно вас. И это становится ключевым в принятии решений.

Часто, когда на тренингах по продажам я объясняю процесс продаж как создание ценности, личной или корпоративной, мне задают вопрос: «А как понять, что является ценностью для представителя клиента?»

Кто-то просит список шаблонов (мы все похожи и есть выборка классических ценностей, в зависимости от должности). С кем-то учимся правильно задавать вопросы, изучаем СПИН. Учимся принципам вовлеченного слушания. И да, техники работают.

Но есть один самый важный ингредиент, которому гораздо легче научится и который легко даёт результат даже начинающему переговорщику. В нем и вовлечённое слушание, и искусство задавать вопросы, и искусство продажи на основе ценности.

Что это?

Искренний интерес. Неподдельный. Настоящий. Именно на этом строятся долгосрочные отношения. Начните искренне интересоваться человеком, интересуетесь причинами хорошего или плохого настроения, узнайте о волнениях, целях в жизни и работе. И вы поймёте его ценности.

Вам не нужно будет притворяться, потому что вы найдёте то, что важно и для вас. это станет тем, что объединит вас и поможет создать и развивать отношения. Нет искренности — нет отношений. Так или иначе вы что-то упустите, так как перед глазами личная картина мира и целей.

Если вы научите себя искренне интересоваться партнёром, техники только усилят вашу способность строить отношения, ведь любой алгоритм или навык, которым обучают для успешных продаж, всего лишь способ воссоздать искреннюю встречу, разговор с горящими глазами и эмоциональный контакт.

Если же ваш интерес только деньги или личная выгода — тогда играйте. Такие игроки тоже нужны рынку, чтобы было с чем сравнивать.